感謝證券日報給我與同業(yè)提供這樣一個交流的機會，今天我匯報一下財富管理業(yè)務在實踐當中遇到的問題和困難，和一點工作當中的心得。請大家指正。

    簡單說一下業(yè)務背景，從數(shù)據(jù)來看，這四五年以來，我們從不同類型的公募規(guī)模上看，能看到一個明顯的配置工具指數(shù)化的趨勢，指數(shù)基金包括QD，QD的規(guī)模增長主要是全球配置，海外配置的需求推動的。基本上也是指數(shù)化的工具，規(guī)模增長比較迅猛。對應的就是原來主動管理型、混合型基金的規(guī)模對應在下滑，同時我們也看到2021年以來，固收+的總體規(guī)模也是下滑的，這是這幾年行業(yè)變化大的背景。

    第二，不同工具的費率也是一個持續(xù)下行的趨勢，這對于在初期發(fā)展階段的財富管理業(yè)務是一個很大的挑戰(zhàn)。

    說到我們自己的問題和困難，有一些是行業(yè)共通的，有一些是我們自己的。幾年以來，大家都紛紛明確的把向財富管理轉型作為主要的戰(zhàn)略發(fā)展方向，但同時我們看到收入指標，我們叫投資收入占比仍然是不高的。

    說到我們自己遇到的問題和困難，面對傳統(tǒng)的，簡單的經紀業(yè)務轉型到財富管理業(yè)務領域，整個體系中，從總部到一線的理財經理有顯著的能力方面的瓶頸。同時在一線業(yè)務當中也遭遇了行業(yè)一些特有的難題，我經常跟同行探討：基金產品本身是賺錢的，客戶不賺錢的問題怎么解決？一個基金可能它的業(yè)績很不錯，漲了很多，而客戶是賠錢的。客戶賺錢還是賠錢是什么決定的，以我們在一線的觀察，80%是客戶的行為決定的，但是不論是資管公司還是基金公司其實并不是直接觸達客戶的。我們與資管、基金公司是上下游的關系，他們是提供工具的，我們是用工具服務客戶的，客戶行為的問題怎么解決？我認為更多需要財富端做工作。但其中的一大難題在于，如何去影響客戶的行為，使其采用合理、科學的投資理念和方法。

    再就是從總部到一線的整個體系的管理是薄弱的，這是行業(yè)面臨的典型問題。

    第一，從體系來說，考核主要還是圍繞收入，而這個考核跟客戶的利益是否完全一致？

    第二，專業(yè)能力上的不足怎么去解決？我們如何幫助客戶去建立科學、合理的科學投資理念、方法？我們怎么去引導、培訓員工，包括能力上的賦能？我覺得過去很多相關工作還是流于形式的。

    第三，在業(yè)務流程管理和工具的提供上，我們還有很多不足。

    這幾年，我們做了一點嘗試：第一，考核機制、培訓和引導肯定是要做的。例如，我們觀察買方投顧服務的流程兩個環(huán)節(jié)，一個是從公司總部到員工，一個是從員工到客戶，要把這個事情做對了，要尋找正確的東西。這當中有一個問題，要取得一個好的結果有兩個要素，一個是專業(yè)，一個是信任。但是我們面對著普通的財富客戶，通常他不是專業(yè)的客戶，我們做的過程中發(fā)現(xiàn)不是只靠專業(yè)去解決問題，客戶不見得能聽得懂，所以僅用專業(yè)的工具并不能解決問題，很大程度上是靠信任。

    從客戶角度來講，這個信任如何建立？我們的客戶是看結果的，這就帶來一個問題，從你做一件事情，要得到一個結果，做投資需要一個過程，可能需要很長的時間。注定我們這個工作有專業(yè)的門檻，需要長周期堅持去做難而正確的事，那么我們的員工能不能堅持做難而正確的事。我們的工作經常是逆人性的，一個員工去做長期的正確的事，往往短期內是看不到收益的，長期的積累會得到合理的收益，這也是我們在業(yè)務管理當中要解決的問題。

    下邊，結合我們的一線實踐講一講我們的一點體會和心得。

    整個基于客戶的投顧服務體系有三塊，第一，我們對總部的專業(yè)知識的要求，對一線員工的專業(yè)知識要做到專業(yè)和具體，我們的工具要準備好，但這一點也很難做到。我們要在員工當中建立信任，實現(xiàn)信任的傳遞，推動員工把事情做對，并在客戶當中建立信任。

    第二，我們有一個了解客戶的環(huán)節(jié)，我們叫客戶的診斷系統(tǒng)?？蛻舻牧私夂苤匾蛻羰峭ㄟ^什么來表達他的風險認知的？我認為不是靠填一個表，因為很多時候，讓客戶去陳述風險和收益的偏好，是不全面的。普通客戶并不見得真正了解自己，客戶是通過他的行為告訴你的他對收益和預期的真實需求，對風險的偏好的。所以，我們必須對客戶進行分類，根據(jù)不同的客戶需求去提供服務。

    我們在業(yè)務觀察到相當一部分的客戶本質上不是適合買方投顧服務的客戶，他可能追求高收益，愿意冒高風險，這就是交易型的客戶，這種客戶往往很難做到左側投資、長期持有和分散投資。對交易型客戶，我們就提供經紀服務，只有他能夠接受分散投資和長期持有，我們才比較容易讓他接受這一套科學、合理的投資方法。

    第三，也是最重要的一塊，我認為是員工展業(yè)體系，這當中實際上我們的工作認為最重要的環(huán)節(jié)是員工。第一，他能不能夠達到一個專業(yè)的水平，如果他不專業(yè)，我們要靠總部的專業(yè)知識體系，解決他的專業(yè)問題。第二，他能不能夠按照一個正確的方法，長期地堅持去做，以前我們是靠宣導，我認為未來是要靠管理，我們也嘗試建立一個管理系統(tǒng)，在管理系統(tǒng)當中要反映員工對客戶做的工作，推動客戶去做一件事情，以前是沒有留痕的，我們嘗試去建立影子賬戶。你給客戶說一件事情，認為他應該做一個配置的動作，或者做一個調倉，我們的工作經常是逆人性的，客戶很可能不接受，這個不要緊，即使客戶不接受，我們可能在他的影子賬戶通過模擬交易，來體現(xiàn)員工對這個客戶的服務，使我們能夠跟蹤員工的行為，把我們的服務真正落到客戶層面上，這是我們做的一些嘗試。但是這個涉及業(yè)務很細節(jié)的東西，而且也是剛剛開始做，也沒有太多的成功經驗。

    總之，財富管理業(yè)務面臨很多困難，比如體系的專業(yè)能力，如何從原來簡單的經紀業(yè)務向財富業(yè)務轉型，這需要長期堅持，不斷克服困難。但財富管理業(yè)務是能夠給客戶創(chuàng)造價值的，它是一個藍海，長期堅持是能夠成功的。

    謝謝大家！