王麗新

    近期，房地產(chǎn)促銷活動花樣翻新：從日常的送裝修、送物業(yè)費，升級到送車位、送汽車，還有的送現(xiàn)金補貼、送金條，甚至打起了“零首付”甚至“負首付”的擦邊球。這說明，在去庫存壓力下，部分房企在背水一戰(zhàn)。

    筆者認為，在行業(yè)深度調(diào)整期，房地產(chǎn)開發(fā)商花式促銷有一定合理性，但惟有實打?qū)嵄Ｕ辖环抠|(zhì)量，做好賣房后的服務(wù)，才能獲得購房者的認可。如果各種“返贈游戲”與交房質(zhì)量、售后服務(wù)相沖突，即使購房者拿到了“返贈品”，也會損害開發(fā)商的核心競爭力——客戶滿意度。更有甚者，花式促銷下，簽了購房合同可能收不到“返贈”的足額黃金，收房時可能看不到與當(dāng)初宣傳相匹配的精裝修，“負首付”買房可能加大違約斷貸風(fēng)險。如此，開發(fā)商信譽受損、客戶流失，還可能引發(fā)一系列官司。

    創(chuàng)新營銷模式，拓寬獲客渠道，加快資產(chǎn)變現(xiàn)，充盈現(xiàn)金流再擴表，是房地產(chǎn)低迷時期的必然之策，但創(chuàng)新須有章法，要立足長遠。“返贈游戲”只能錦上添花，不能作為救命稻草。越是在市場低谷期，越要練好產(chǎn)品力和服務(wù)內(nèi)功，保持和增強品牌的誠信度。

    一些房企通過購房節(jié)、VR看房、直播賣房等線上渠道拓客，就是很好的方式。據(jù)統(tǒng)計，截至2022年末，TOP200房企超過八成入駐抖音。這背后，除了搶奪客源，減少付給中介帶客的營銷費用，降低三費支出亦是主要訴求之一。

    值得注意的是，不管是秒殺房源還是售賣購房券，直播賣房活動也存在做秀式促銷。對此，要加強多方面監(jiān)管，依法懲處違法違規(guī)者。房企也要意識到，房子是非標準品，引來流量后，要通過標準化的線下服務(wù)去實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

    說千道萬，最好的營銷是產(chǎn)品本身，房企要將著力點落在保交樓、保質(zhì)量上。在行業(yè)防風(fēng)險、改善資產(chǎn)負債情況的同時，營銷活動應(yīng)以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，這樣，房地產(chǎn)行業(yè)才能重回發(fā)展正軌。